Das Aussehen kann Erwartungen prägen. Die Forschung, die für einen breiten „Verhandlungsvorteil“ angeführt wird, ist jedoch wesentlich enger, als dieser Ausdruck vermuten lässt. Ein Experiment mit einem Ultimatumspiel fand eine unterschiedliche Behandlung attraktiver Teilnehmender, aber weder durchgängig besseres Verhandlungsverhalten noch bessere Endergebnisse bei Gehaltsgesprächen, Geschäftsabschlüssen und Käufen.

Die Forschungsevidenz

Solnick und Schweitzer (1999) untersuchten ein Ultimatumspiel im Labor. Die Teilnehmenden verteilten Geld oder nannten das niedrigste Angebot, das sie akzeptieren würden. Dabei erhielten sie kontrollierte Informationen zu Geschlecht und körperlicher Attraktivität der Gegenseite.

  • Attraktive und unattraktive Teilnehmende unterschieden sich nicht signifikant bei den Angeboten oder Forderungen, die sie selbst stellten.
  • Andere Teilnehmende machten attraktiven Gegenübern höhere Angebote.
  • Andere Teilnehmende stellten an attraktive Gegenüber zugleich höhere Forderungen.

Die beiden Behandlungseffekte weisen in entgegengesetzte Richtungen. Das Experiment untersuchte weder wiederholte Zugeständnisse noch Gehaltsverhandlungen, Geschäftsverträge oder eine allgemeine Fähigkeit, effektiver zu verhandeln.

Was verwandte Studien erklären können – und was nicht

Verwandte Experimente können mögliche Erwartungen aufzeigen. Sie dürfen jedoch nicht zu einer einzigen kausalen Geschichte zusammengefügt werden.

1. Erwartungen durch den Halo-Effekt

Der Halo-Effekt kann Erwartungen an Eigenschaften beeinflussen. Das gemischte Ergebnis von Solnick und Schweitzer zeigt jedoch nicht, dass attraktive Gegenüber durchgängig kooperativere Verhandlungen bewirkten.

2. Größeres anfängliches Vertrauen

Wilson und Eckel (2006) fanden in einem Vertrauensspiel, dass attraktive Treuhänder als vertrauenswürdiger eingeschätzt wurden, häufiger Vertrauen erhielten und anfangs mehr verdienten. Dieselbe Studie fand auch eine Strafe, wenn attraktive Vertrauensempfänger die erhöhten Erwartungen nicht erfüllten. Ein Vertrauensspiel ist keine Verhandlung. Der Befund belegt weder mehr Informationsaustausch noch mehr Zugeständnisse am Verhandlungstisch.

3. Erste Angebote und Ankereffekte

Galinsky und Mussweiler (2001) fanden in drei Verhandlungsexperimenten, dass die Partei mit dem ersten Angebot im Allgemeinen ein besseres Verteilungsergebnis erzielte. Perspektivübernahme und Fokus der Verhandelnden beeinflussten den Effekt. Die Studie untersuchte keine Attraktivität und zeigte nicht, dass attraktive Menschen wirksamere erste Angebote machen.

4. Erwartungen können Kosten verursachen

Die Ergebnisse des Ultimatum- und des Vertrauensspiels zeigen, warum eine einfache Geschichte vom „Schönheitsbonus“ unvollständig ist: Positive Erwartungen können mit höheren Forderungen oder stärkeren Strafen einhergehen. Die zitierten Studien belegen keinen unbewussten universellen Wunsch, attraktiven Verhandelnden entgegenzukommen.

Gehaltsverhandlungen

Frieze, Olson und Russell (1991) untersuchten Attraktivitätsbewertungen im Zusammenhang mit Einstellung und Einkommen von Personen im Management. Die Arbeit behandelt Beschäftigungs- und Gehaltsergebnisse. Sie beobachtete weder eine Verhandlungsphase noch zeigte sie, dass ein Zusammenhang mit dem Gehalt durch bessere Verhandlung verursacht wurde. Sie kann daher die Behauptung nicht stützen, attraktive Menschen verhandelten Angebote wirksamer.

Evidenzbasierte Vorbereitung auf Verhandlungen

Die belastbarsten Maßnahmen stammen aus der Verhandlungsforschung selbst – nicht aus dem Versuch, einen Attraktivitätsvorteil herzustellen:

  1. Objektive Vergleichswerte vorbereiten: Kennen Sie Marktspanne, Alternativen, Ziel und Ihre Abbruchgrenze.
  2. Entscheidung zum ersten Angebot planen: Forschung zu Ankereffekten spricht für einen vorbereiteten, vertretbaren Einstieg statt einer aussehensbasierten Strategie.
  3. Eindrücke von Bedingungen trennen: Prüfen Sie Vorschläge anhand schriftlicher Kriterien und verifizieren Sie Annahmen.
  4. Videopräsentation standardisieren: Klarer Ton und eine neutrale Umgebung verringern Ablenkungen. Eine KI-Gesichtsanalyse kann Verhandlungsergebnisse jedoch nicht vorhersagen.
  5. Verzerrungen prüfen: Wenn Sie für andere entscheiden, nutzen Sie einheitliche Kriterien, damit aussehensbasierte Erwartungen nicht den Wert ersetzen.

Wichtige Forschungsquellen

  • Solnick, S.J. & Schweitzer, M.E. (1999). "The Influence of Physical Attractiveness and Gender on Ultimatum Game Decisions." Organizational Behavior and Human Decision Processes, 79(3), 199–215. https://doi.org/10.1006/obhd.1999.2843
  • Wilson, R.K. & Eckel, C.C. (2006). "Judging a Book by Its Cover: Beauty and Expectations in the Trust Game." Political Research Quarterly, 59(2), 189–202. https://doi.org/10.1177/106591290605900202
  • Galinsky, A.D. & Mussweiler, T. (2001). "First Offers as Anchors: The Role of Perspective-Taking and Negotiator Focus." Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657–669. https://doi.org/10.1037/0022-3514.81.4.657
  • Frieze, I.H., Olson, J.E., & Russell, J. (1991). "Attractiveness and Income for Men and Women in Management." Journal of Applied Social Psychology, 21(13), 1039–1057. https://doi.org/10.1111/j.1559-1816.1991.tb00458.x